Comment mettre en place un plan d'actions commercial ?
Le plan d'actions commercial se construit sur 4 axes principaux : la prospection, la fidélisation, la reconquête et les prescripteurs. Souvent privilégiée, la prospection n’est qu’un des axes de de développement et il ne faut pas négliger les autres qui permettent de l'apport en chiffre d'affaires rapide et surtout une activité commerciale variée.
La prospection commerciale consiste à aller chercher de nouveaux clients. Elle se pratique de différentes manières s’il on est en BtoB ou en BtoC. L’objectif est d’augmenter le portefeuille client et donc le chiffre d’affaires de l’entreprise.
La fidélisation a pour objectif de conserver les clients existants, potentiellement augmenter leur panier moyen. On se concentre un peu trop souvent sur les plus gros clients en termes de fidélisation, c’est pourtant en règle générale ceux qui ont un niveau de fidélisation et une qualité de la relation avec l’entreprise élevé et qui donc ne nécessitent pas forcément des actions supplémentaires ou un pression commerciale accentuée. En revanche, mener des actions spécifiques sur des clients ayant un potentiel commercial supplémentaire, pour les passer de moyens comptes en grands comptes peut avoir un effet significatif sur l’augmentation du chiffre d’affaires de l’entreprise. La fidélisation est une action moins énergivore et chronophage que la prospection et peut avoir des effets positifs importants et surtout rapides.
La reconquête est la grande oubliée des entreprises… Elle consiste à réintégrer des clients qui auraient quittés le cycle de vente pour 3 raisons principales :
- Pas de nouveau besoin
- Un problème avec votre entreprise (ex : problème de livraison, problème qualité, problème SAV)
- Passage à la concurrence
- Dans les 2 derniers cas il est possible de mettre en place des actions de reconquête pour récupérer ses clients.
Le dernier volet : la prescription. Il s’agit de trouver dans l’entourage de l’entreprise des relais qui pourront parler de votre produit ou prestation et convaincre pour vous des prospects à devenir clients.
Un action commerciale équilibrée autour de ses 4 axes de développement permet une sécurisation du développement de l’entreprise mais aussi des actions variées pour les commerciaux.
N’hésitez pas à faire appel à un Directeur Commercial externalisé de Bras Droit des Dirigeants qui vous aidera à élaborer votre Plan d’Actions Commerciales.
