Comment définir la rémunération des commerciaux ?

 

La rémunération des commerciaux est un sujet sensible et complexe. Faut-il une rémunération variable ? Doit-elle être plafonnées ? Doit-elle se baser sur le chiffre d'affaires ou sur la marge ? Comment construire un schéma de rémunération durable ? Faire appel à une conseiller extérieur pour ce sujet sensible permet une prise de hauteur et des prises de décisions cohérentes. 

 

Le schéma de rémunération variable des commerciaux est fréquemment un sujet un peu complexe à aborder, pourtant, la meilleure manière de bien le construire est de proposer à la personne concernée de participer à sa construction. 

 

Ce schéma de rémunération doit être motivant, et surtout déplafonné. Pourquoi ? Parce que si les commerciaux ont atteint le plafond de rémunération variable et qu’une partie de leur motivation est basée sur l’argent qu’ils gagnent, rien ne les motive plus à aller chercher des ventes. 

 

Il doit être également intéressant pour l’entreprise et c’est pour cela qu’il est en général préférable de le baser sur la marge réalisée que sur le chiffre d’affaires. Plus la marge sera grande, plus le commercial gagnera en variable, plus l’entreprise sera bénéficiaire. 

 

Ce schéma doit aussi être révisable régulièrement car l’évolution du marché, des produits et les attentes de l’entreprise changent et la rémunération variable doit changer en fonction de cela.

 

N’hésitez pas à faire appel à un Directeur Commercial Bras Droit des Dirigeants qui vous aidera à définir la rémunération de vos commerciaux.