Comment recruter un bon commercial ?
Recruter un(e) commercial(e) doit être l’aboutissement d’un processus construit qui passe par plusieurs étapes. En effet, un commercial qui arrive dans une entreprise sans avoir les outils, les supports et la méthode pour vendre va rapidement se démotiver et partir.
Préparation avant l'accueil d'un nouveau collaborateur commercial
Les éléments clés à préparer avant d’accueillir un nouveau collaborateur commercial sont les suivants :
- Écrire le discours commercial : Elaborer un message clair et convaincant
- Déterminer le process de vente : Structurer les étapes de vente
- Construire la méthode de vente : Adapter les techniques de ventes aux étapes du processus
- Mettre en place les outils d’aide à la vente : Fournir des supports de vente, catalogues et produit de démonstration
Processus de recrutement
Quand ces éléments clés sont en place, il faut ensuite passer au recrutement en lui-même :
- Définir le poste recherché : Forces, avantages et description de la société
- Rédiger la fiche de poste : Clarifier les attentes et les responsabilités
- Diffuser l’offre : Utiliser les canaux appropriés pour atteindre les candidats potentiels
- Sélectionner les profils intéressants : Trier les candidatures reçues
- Effectuer des premiers entretiens : Téléphoniques ou visio
- Mener les entretiens d'embauche : Rencontres approfondies avec les candidats
- Répondre aux candidats non retenus : Assurer une communication claire et respectueuse
- Définir les éléments contractuels : Salaire, avantages et conditions de travail
- Faire signer le contrat : Conclure l'embauche avec le candidat sélectionné
Importance de l'intégration
L’une des phases les plus importantes commence à ce moment-là : l’intégration !
Phases de l'intégration :
- Découverte de l’entreprise et des services : Présentation globale de l'organisation
- Formation au discours commercial : Assimilation du message de vente
- Prise en main des outils d’aide à la vente : Formation à l'utilisation des CRM, catalogues et ordinateurs
- Fixation des objectifs : Définir des objectifs quantitatifs et qualitatifs
- Prévoir les revues de comptes et de prospection : Suivi régulier des performances et ajustements nécessaires
Suivi des performances et de la période d'essai
Il est crucial de suivre les performances du nouveau collaborateur, particulièrement durant la période d'essai. Les revues régulières permettent de s'assurer que les objectifs sont atteints et de rectifier rapidement les écarts.
Conclusion
Cette phase d’intégration est cruciale pour le succès et la fidélisation de vos collaborateurs. Avant de recruter, il faut se préparer minutieusement. N’hésitez pas à faire appel à un Directeur Commercial externalisé de Bras Droit des Dirigeants qui vous aidera à recruter et intégrer votre collaborateur commercial(e) avec succès.
